瑞姆节能：没有退路 做好产品是唯一出路

瑞姆节能：没有退路 做好产品是唯一出路

2008/9/22/11:04 来源：慧聪暖通制冷网 作者：衡盛楠

    【慧聪暖通制冷网】:热泵市场因其节能环保的特性近年来得到蓬勃发展，吸引了美的等品牌企业纷纷进入抢食日益成长壮大的“热泵蛋糕”。但同时诸多技术难题尚未攻关、国家政策过扶持和鼓励尚不明朗、市场规范尚不成熟、企业竞争存在无序等等问题成为制约热泵市场发展的关键因素。在这其中，部分企业以其专业、专注的态度进入热泵行业，并希望通过稳扎稳打在这个行业占据一席之地，例如广州瑞姆节能设备有限公司，日前慧聪网编辑对该公司市场部总监吴晓君先生进行了专访，请他和我们分享他的创业经验和对热泵市场的解读。

广州瑞姆节能设备有限公司市场部总监吴晓君先生

    慧聪网：我们了解到瑞姆是国内最早做热泵的企业之一，请您给我们谈谈瑞姆从开始到现在的发展步伐？

    吴晓君：热泵市场发展比较快，形势变化也比较快，最初建厂比现在的规模要小得多。在起步之初，从事热泵行业的企业还不是很多，客户对热泵产品的了解也没有现在全面和深刻。短短几年时间，客户在不断的成熟，我们也在不断的发展，客户对制造厂商及产品的要求也在不断的提高。近几年我们的发展速度还是比较快的，也没有时间让我们好好的享受扩大后的成就感，都是一个脚步跟着一个脚步，逐年推进软件和硬件的水平，已达到能够适应市场对热泵行业的要求。目前的工厂已经是我们扩建的第三个厂了，我们利用3-4年的时间从第一个1000平方扩大到现在的近6000平方。虽然从纵向来说瑞姆发展速度很快，但是跟热泵行业的发展速度相比我们的成长速度就显得有些微弱。如果不跟住市场的发展步伐那就很可能被边缘化，甚至被市场淘汰。现在市场上很多热泵厂家规模越来越大，实力越来越强。有些正在涉足热泵行业的企业本身就具有强大的实力后盾，例如大型的空调企业，热泵对他们来说是产业链的延伸，而不是真正的生命线。对于像瑞姆这样专心作热泵的厂家面临的压力是很大的，我们没有退路，只能把产品做好。从这方面来说，我们会尽最大的努力去适应热泵市场高速发展的步伐，不能掉队，我们把所有的收入都投入到技术的开发、工厂规模的扩大等方面，努力在热泵市场占有一席之地。

    慧聪网：目前的热泵市场现状是怎样的？有行业人士曾说过家用机和商用机两个概念越来越模糊，您怎样认为？给我们简单分析一下好吗？

    吴晓君：由于参与的企业性质不同，热泵市场目前还是有分化的，有一些企业以家用为主，他们在生产热泵之前是从事家用电热水器或者家用太阳能热水器为主，特长在于水箱，在这方面他们的技术比较先进，可以充分发挥自己的优势，而且他们对于热泵主机可以外购，对买来的空调进行控制设备和线路的修改，就形成了他们的热泵热水器。这样，他们就发挥出了最明显的优势，巧妙的避开了弱势。

    而对商用机而言，业内对生产企业有一定的要求，而且企业必要有很强的技术积累。家用机跟商用机不是一个行业，如果没有技术优势和技术积累的话，在商用机市场生存下去是比较吃力的。广东很多做热泵的企业老总都是从商用空调领域转型而来的，他们在技术优势和技术储备方面比较强，所以这一部分企业从事商用机的生产优势是比较明显的。

    家用机的技术依赖性不是很强，商用机则在技术开发、生产供应等方面的要求较高。    

 慧聪网：刚刚您提到有些大的企业原来是做空调，但是现在涉足热泵行业，例如美的；还有我们也听说目前的热泵行业比较混乱，原因是像“螺丝刀”式的小企业产品技术含量不高，拼命打价格战，不追求企业的长期发展，您怎么看这一现象？

    吴晓君：刚刚我们提到两级分化，我个人认为理解为高端产品和底端产品间的分化更加确切一些。据我们的了解，整个热泵行业这种分化趋势越来越明显。

    市场上确实是有这样一些企业，他们到处购买零配件，不做任何质量检测和控制，只要觉得价钱合适就买回来了，组装一下，产品也不经过质量检测或者认证，所以他们的成本比较低，有空间可以打价格战，他们也没有规划进行全国扩张或招商，仅仅是在当地销售，如果出现问题可以及时作维修处理。这类企业对市场来说确实有一定的冲击，因为这样的企业还是比较多的，在比较低端的市场有一定的生存空间，例如小旅馆，发廊等接受不了正规公司产品的价格的时候他们就会选择这些企业生产的产品。

    企业要想脱离这种恶性竞争就要严格质量控制，原材料的控制，售后服务上的质量监控等以提升产品价值，慢慢让客户接受产品，感受到物有所值。瑞姆就是这样做的，也希望通过自己的努力，走出一条新颖的路，不过多的关注价格。

    我们走的是全国经销代理制，我们不直接面对用户，如果用户打电话要选购产品，我们不会直接卖给他，而是把这一信息介绍给当地的经销商。因为除了保证我们产品的质量我们还要保证服务，如果产品卖到外地的话，我们的服务就很难保障了，终端用户不专业，没有经过专业培训，对于机器的维修、保养操作都不了解，对于很小的问题他们也没有解决的能力。做我们的经销商、代理商以后，我们会给他们做培训，让他们有给客户提供好的服务的能力，他们在我们和最终用户之间扮演者非常重要的角色。我们也会经常同经销商沟通，了解他们的想法。他们最担忧的还是产品质量问题，所以我们严把质量关，让经销商可以放心的去卖我们的产品。在服务方面我们会不断的派技术人员给他们做培训，打消他们的顾虑。下一阶段，我们在不断完善产品质量的同时要不断向新老经销商灌输这一点。

    慧聪网：瑞姆对经销商有哪些要求？

    吴晓君：我们对经销商的要求还是很苛刻的，尤其是独家代理商。我们的代理商分为几类，一类是工程代理，就是我们通常所说的经销商，谁先拿到项目我们就会首先支持谁。第二类是地区代理，在一个城市范围内只允许存在一家这样的代理商，对于他们我们就会提出资金的要求、技术能力要求、每年会给对方提出年任务，如果连续两三个月都完不成我们规定的任务那么我们就会考虑用别的经销商来代替他。把好的产品提供给经销商是我们的责任，能否发现市场就是经销商的问题，分工明确，各负其责，当然与经销商之间建立信任和做好市场保护也是非常必要的。我们的中心代理主要分布在广东、广西、云南、福建、上海、甘肃、重庆、湖北、成都、安徽、浙江等地区，正在慢慢发展过程中。

    慧聪网：诚如您刚刚所提到的，品牌企业的介入和小厂商之间的无序竞争都给热泵市场带来了一定的压力和阻碍，瑞姆作为一家专业生产热泵产品的企业，凭借哪些优势占领市场？

    吴晓君：一个宗旨是：扬长避短。面对小厂商，我们将会从产品质量、做工、服务等方面和其进行比较。面对大厂商，从专业性和细节方面去与其相抗衡。品牌企业介入热泵市场，大多是因为看到了热泵市场的发展潜力，这些企业虽然规模和实力都具备优势，但并不是专业做热泵的企业，而且其产品生产周期较长，流程较多，因其是综合型企业，热泵只是其一条生产线，所以从专业性和专业度方面来说，我们相对具备优势。

    慧聪网：瑞姆下一步的发展目标是什么？

    吴晓君：在这方面，我们要像格力空调学习，在产品质量方面要严格把关，一步一步把企业发展壮大。我们也将把握好产品质量和服务两方面。

    慧聪网：在我进您办公室之前，简单参观了下瑞姆的厂房，我看到墙上有质量部和质检部人员的签名，请给我们简单介绍瑞姆在管理方面的特点？

    吴晓君：每个企业都有自己的管理方式，但制定出一套可行的、操作性较强的管理模式是不容易的，这其中最关键的我认为是要认识到什么才是对企业发展最重要的。就热泵生产型企业来讲，生产研发和产品质量管理是企业发展最为关键的因素。所以从这个出发，我们会做好公认的思想工作，包括平时的观察和适时的沟通，同时制定一定的规章制度来保证工人的责任心和产品的质量。对我们的供应商，我们实行的是原材料的质检。从这些方面来保证我们的管理和产品质量。