第一次当热泵热水器经销商的感受（转载）

2005年，谭先生还在广东打工，做的是广告营销。一次偶然的机会，在一个工厂里得知热泵热水器这种节能产品。同一年，其兄弟在南宁从事旅游业的时候，也碰巧接触热泵热水器。一番酝酿后，兄弟俩不谋而合，经过到厂家实地考察后，2008年初正式卖起了热泵，代理的是赛特奥热泵，身份也从打工者转为了老板。

　　谭先生的热泵生意基地在宜昌市，经济发展水平在湖北省排名前五。宜昌市经济发展好，但是并不代表热泵也卖的好。根据笔者在当地市场考察得知，热泵专营店在宜昌市不超过4家，大部分都是无门店形式销售，即有一批“野战军”。谭先生应该是唯一几家拥有热泵专卖店的经销商之一，称得上是“热泵正规军”。

　　做老板后，与打工时的身份以及压力完全不同，以前每天尽力就行，现在尽力的同时，还要考虑到每天如流水般的开支，亏本的风险时刻像座山一样压迫着自己去开拓市场。为了启动市场，谭先生谨慎地在当地报纸上投入了一万元广告，然而，结果就像“大炮打蚊子”，没有任何反响。其实像谭先生这种在大城市里投广告做宣传，并不是这种方法的是错误的，而是在于其背后雄厚的资金支持。广告效果在于连续性以及广泛性，但是谭先生的这番单薄资金，最多只能起个科普宣传，还不能唤起消费者的购买欲。

　　无奈之余，广告营销出生的谭先生看来只能回到原始的操作方法——上门拜访。2008年一年下来，谭先生销售了一百多台。在这一年里，酸甜苦辣尽在其中。收获最多的是，1、掌握了热泵产品的安装技术;2、懂得该如何将产品卖出去;3、结识了更多的朋友;4、明白家用机与商用机的销售差异化。

　　现在，谭先生将生意的重点放在了家用机上，虽然家用机的利润低，但是家用机一手交钱一手交货，不像商用机那样，虽然利润高些，但是收款困难。在宜昌，有些游击战的经销商根本就不考虑热泵的实际功能，偷工减料，只考虑价格及利润，1吨水只配1匹的主机，竟然做到每吨热水5500元，如果我们来做，成本都不够。像湖北这样的气候，热泵的标准配比应为1：2(热水：热泵)低于该配置，没有电辅助就很难过冬。但是过分依附于电辅热，热泵项目也就成了电锅炉，热泵就失去了节能的意义。

　　谭先生表示，有人认为热泵热水器只适合一些经济收入可观的人群，但是从实际销售出去的来看，其实什么样的人都有，大部分都是上班一族。前期，谭先生卖出去的热泵基本都是通过上门推销出去，只要把握好空气源热泵的卖点，吸引客户的消费欲望，一般客户都会对热泵留下良好的印象。

　　最近谭先生就成功将一台热泵热水器卖给了一个收入一般的家庭，使用效果也非常好。值得一提的是，这位家庭主妇要跑到这里来做业务员，她说这产品太时尚了，安全环保还节能，很有信心去推。谭先生给业务员开的工资是800元一个月还另外加上提成，在保障了员工的基本生活外，也激励了员工们的积极性。

　　就当笔者致电给谭先生的时候，他正在一家楼盘和意向客户聊天，其实这种最原始的方法在创业的时候也是最好的方法。为了将产品卖出去更多，扩大客户对热泵的口碑，现在谭先生在注重产品质量与售后的基础上，决定实行走量的策略。为了提高产品的质量，现在谭先生也积极地收集产品实际运行中所遇到的问题，然后及时反馈给厂家。目前选择的这个厂家，总得来说还是满意，因为他们还是会虚心接受意见，不像有些稍微做的好的厂家，对我们经销商反应的问题当作耳边风。

　　以前打工的时候，谭先生很少会像现在这样挖空心思去提高销售，而且也不会像现在这样努力去学习。现在虽然是老板了，但是消费上比以前还节约，抽的烟都是几元一包的，“黄鹤楼”也只是见客户的时候才用上。另外，谭先生借此还提议，呼吁社会大众能够理性的接受新的科技产品，同时得到政府部门的支持，搭上“家电下乡”的顺风车，让“安全/节能/环保/舒适”的热泵产品能够更好的服务于人民大众，为社会创造更多的“节省”，提升人民的生活水平。